সেলস সাইক্ললের পঞ্চম ধাপ: আপত্তি প্রত্যাহার

যদি কোনও বিক্রয় চক্রের কোন আপত্তি না থাকে তবে প্রত্যেকেই বিক্রয় করবে। কোনও চুক্তি বন্ধ করার সময় কোনও কলম হস্তান্তর করা এবং গ্রাহককে সাইন ইন করার নির্দেশ দেওয়া ছাড়া আর কিছুই নিতে হবে না। বাস্তব জগতে, তবে বিক্রয় ও সাক্ষাত্কার আপত্তির পরে আপত্তি দ্বারা পূরণ করা হয়। এবং একটি চুক্তি বন্ধ করার একমাত্র উপায় কার্যকরভাবে প্রধান আপত্তি এবং সংখ্যালঘু আপত্তি অধিকাংশই পরাস্ত করা হয়।

আপত্তি অতিক্রম করতে শেখার সময় মনে রাখা একটি গুরুত্বপূর্ণ বিষয় ব্রায়ান ট্রেসি থেকে পরামর্শ। "কেউ আপনার পণ্য কিসের উপর নজর রাখে না। তারা যা যত্ন করে সেগুলি আপনার পণ্যটি কী।"

আপত্তি রোড

আপনার বিক্রয় বা সাক্ষাত্কারের চক্রের সময় আপনি আপত্তিগুলি (যা আপনি চান) শুনতে পাবেন বলে মনে করা হয়, প্রথম জটিল দক্ষতা আপনার সমস্ত গ্রাহকের বা সাক্ষাতকার পরিচালকের আপত্তিগুলি খুঁজে বের করা। আপত্তিগুলি আঁকানোর বিষয়ে কোনও কঠোর ও দ্রুত নিয়ম নেই তবে নিবন্ধগুলি এই সিরিজের সংজ্ঞায়িত হিসাবে বিক্রয় এবং সাক্ষাতকার প্রক্রিয়ার পদক্ষেপগুলি অনুসরণ করলে আপনি ইতিমধ্যে অনেকগুলি আপত্তি অতিক্রম করেছেন এবং অনেকের সচেতন থাকবেন। সম্ভাব্য পদক্ষেপের সময়, আপত্তি সামনে এবং কেন্দ্র হতে হবে।

আপনি যদি বিল্ডিং অ্যাসেম্বল এ অগ্রসর হতে সক্ষম হন, তবে আপনি অন্তত সম্ভাব্য প্রতিরক্ষা প্রারম্ভিক লাইনগুলি পাওয়ার ক্ষেত্রে সর্বাধিক আপত্তি অতিক্রম করেছেন তা জানুন।

আপনি উপস্থাপিত বেশিরভাগ আপত্তি উপস্থাপনার ধাপে সময় টানা হবে। এই পদক্ষেপের সময়, আপনি আপনার গ্রাহককে বলবেন কেন আপনার পণ্য, পরিষেবা বা দক্ষতা তাদের চাহিদা পূরণে সহায়তা করবে। কিছু গ্রাহক আপনার উপস্থাপনায় আপত্তি জানাতে মুক্ত হবেন, অন্যেরা তাদের অনুভূতিগুলির কাছে তাদের অনুভূতিগুলিকে ধরে রাখবে।

আপত্তি সনাক্ত করার জন্য, আপনাকে প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে হবে এবং আরো গুরুত্বপূর্ণ, বিচার বন্ধের প্রশ্ন। যদি আপনার পণ্য একাধিক প্রয়োজন পূরণ করে তবে আপনার গ্রাহক সম্মত হন যে আপনি তাদের চাহিদাগুলি পূরণ করতে পারবেন। যদি তারা একমত হয়, তাহলে পরবর্তী সুবিধাতে যান। তারা যদি একমত না হয়, বুঝতে পারছেন যে আপনি একটি আপত্তিজনক উন্মোচিত করেছেন এবং এটি বিক্রি শুরু করার সময়।

প্রধান এবং ক্ষুদ্র আপত্তি

আপত্তি হয় "প্রধান" বা "ছোটখাট" বেশী হয়। প্রধান আপত্তিগুলি হল চুক্তি বিভাজনকারীরা যদি অতিক্রম না করে তবে চুক্তিটি বন্ধ করে বা চাকরিটি সুরক্ষিত করতে আপনাকে বাধা দেবে। ক্ষুদ্র আপত্তি সাধারণত বিশ্বাসগুলি যা আপনার গ্রাহককে আপনার, আপনার পণ্য, আপনার পরিষেবা বা আপনার কোম্পানির সম্পর্কে কিছু প্রশ্ন করবে।

প্রধান এবং ছোটখাট মধ্যে পার্থক্য অভিজ্ঞতা এবং acuity সমন্বয় নেয়। একজন অভিজ্ঞ পেশাদার অন্যান্য অনেক গ্রাহককে কিসের প্রতিবাদ করেছে তার উপর ভিত্তি করে গ্রাহকদের কাছ থেকে নির্দিষ্ট আপত্তি আশা করবে। কম অভিজ্ঞ পেশাদার তাদের শোনার দক্ষতা এবং acuity উপর নির্ভর করতে হবে। Acquity আপনার "ষষ্ঠ ইন্দ্রিয়" বোঝায় যা আপনাকে কিছু বলতে যাচ্ছে না যখন আপনি চান। আপনার অ্যাকুইটি বিকাশের মাধ্যমে গ্রাহক বা ইন্টারভিউ ম্যানেজার আপনার সাথে চুক্তিতে বা কোন বিষয়ে প্রশ্ন করার সময় আপনাকে বলার ক্ষমতা দেয়।

অভিজ্ঞতার জন্য কোন প্রতিস্থাপন নেই, কার্যকর দক্ষতা দক্ষতা শেখার মাধ্যমে, শরীরের ভাষা পড়তে শেখার এবং কীভাবে শুনতে হবে তা শেখার মাধ্যমে আকুলতা তৈরি করা যেতে পারে।

একটি কাজের খুব ভাল না

আপত্তিগুলি বের করা গুরুত্বপূর্ণ হলেও, আপনার গ্রাহককে আরো আপত্তিজনক মনে করতে সহায়তা করা আরও গুরুত্বপূর্ণ। অন্য কথায়, যদি আপনি যে ব্যক্তিটির সাথে সাক্ষাৎ করেছেন সেটি ঘোষণা করেছেন যে আপনি ঘোষণা করেছেন, সরান এবং কোনও অতিরিক্ত বিবরণ না আনেন।

"গ্রাহকের মালিকানাধীন" আপত্তিগুলির জন্য, আপনার মূল ফোকাসটি যতটা সম্ভব আপত্তি সম্পর্কে যত বেশি তথ্য পেতে হবে। প্রায়ই, প্রধান আপত্তি একসঙ্গে স্ট্যাক আপ ছোটখাট আপত্তি একটি গুচ্ছ আর কিছুই নেই। এবং আপনি যদি আপত্তিগুলির পিছনে যুক্তি জানেন না তবে এটি ভেঙ্গে ফেলার কোন উপায় নেই। আবার, প্রশ্নগুলি আপনার পণ্য, পরিষেবা বা স্ব সম্পর্কে আরো বেশি কথা বলা চেয়ে বেশি গুরুত্বপূর্ণ।

আপনি যদি আপনার গ্রাহককে কিছু করার বস্তু সম্পর্কে যথেষ্ট প্রশ্ন করেন তবে তারা তাদের কারণগুলি প্রকাশ করবে এবং তাদেরও কীভাবে পরাস্ত করতে পারে তা সম্পর্কে আপনাকে নির্দেশ দিতে পারে, কিন্তু যদি আপনি প্রশ্ন না করেন তবে আপনি খুব ভালভাবে হারিয়ে যাওয়া যুদ্ধের সাথে লড়াই করতে পারেন।