সেলস ম্যানেজমেন্ট Definitive গাইড

আপনি বিক্রয় বিক্রেতা মধ্যে একটি পদক্ষেপ বিবেচনা করা হয় যারা একটি বিক্রয়কারী? অনেক বিক্রয়কর্মী সেলস ক্যারিয়ারে একটি লজিক্যাল পরবর্তী ধাপ হিসাবে বিক্রয় পরিচালনার পরিবর্তনটি দেখেন। তবে, আপনি এই পরিবর্তন থেকে উদ্ভূত অসুবিধাগুলি বিবেচনা করতে পারেন নি।

পদোন্নতি

একটি বিক্রয় প্রতিনিধি থেকে একটি বিক্রয় ব্যবস্থাপনা ভূমিকা থেকে যাওয়া কোন পরিস্থিতিতে অধীর। দুর্দান্ত বিক্রেতারা ভাগ করে নেওয়ার আচরণ এবং মনোভাবগুলি এমন একজনের থেকে পুরোপুরি আলাদা, যা একজন মহান পরিচালক তৈরি করে এবং এটি গ্রহণ করা কঠিন হতে পারে। প্রত্যেকে স্বাভাবিকভাবেই পরিবর্তন করতে প্রতিরোধী (প্রতিটি অভিজ্ঞ বিক্রয়কারী জানে) এবং যদি আপনি সবসময় কিছু আচরণ থেকে অত্যন্ত সফল ফলাফল পেয়ে থাকেন তবে আপনার কাছে নতুন এবং অপ্রচলিত পদ্ধতিতে তাদের পরিবর্তন করা আরও কঠিন সময় থাকবে।

যখন একজন বিক্রয়কর্মী তার পুরানো বিক্রয় দল পরিচালনা করার জন্য প্রচারিত হয়, তখন সংক্রমণ আরও জটিল। প্রশ্নপত্রে বিক্রয়কারী সম্ভবত কমপক্ষে কয়েক বছর ধরে সেই দলের সদস্য হয়েছেন। তিনি এখন তার প্রতিবেদনে যারা সমান হিসাবে কাজ করছে। অনেক বিক্রয় দলগুলি ঘনিষ্ঠ হয়ে ওঠে এবং ব্যবসায়িক ঘন্টার পরে সামাজিকীকরণ করে, বড় বিক্রয় সম্পর্কে অচল হয়ে যায় এবং অজ্ঞান মনিবদের ঘৃণা করে। স্পেকট্রামের অন্য প্রান্তে, বিক্রয় দলগুলি অত্যন্ত প্রতিযোগিতামূলক হতে পারে এবং ব্যক্তিগত বিক্রেতারা একে অপরের উপর বিশ্বাস করতে পারে না - একটি খারাপ-পরিস্থিতি ক্ষেত্রে, তারা একে অপরের ক্ষতির জন্যও যথাসাধ্য চেষ্টা করতে পারে।

সম্পর্ক

আপনার বিক্রয় দলের অন্য সদস্যদের সাথে ঘনিষ্ঠ সম্পর্ক থাকলে, তার ম্যানেজার হয়ে উঠার ফলে আপনাকে সেই সম্পর্কটি প্রধান উপায়ে পরিবর্তন করতে বাধ্য করা হবে। তাদের নতুন বস হিসাবে, আপনি কোম্পানির mocking বা অফিসে গসপ্প swapping মধ্যে দলের যোগদানের জন্য অনুপযুক্ত হবে। আপনি দলের প্রতিটি সদস্যের সাথে একসাথে সাক্ষাত করতে এবং শান্তভাবে পরিস্থিতি ব্যাখ্যা করুন যাতে তারা আপনার পরিবর্তনের মনোভাবের দ্বারা বিভ্রান্ত হয় না। তবে যদি আপনি খুব ভাগ্যবান না হন, তবে আপনার পূর্বপুরুষদের সাথে আপনার বন্ধুত্ব একটি সরল পেশাদার সম্পর্কের মধ্যে পরিবর্তিত হবে।

এটি আপনাকে বিরক্ত করলে, আপনি তাদের উপর কোনও পরিচালনার অবস্থান গ্রহণ করতে পারবেন না। সম্ভবত আপনার কোম্পানী পরিবর্তে পরিচালনা করার জন্য আপনাকে একটি ভিন্ন দল দিতে ইচ্ছুক হবে।

যদি আপনার প্রাক্তন সহপাঠীরা একে অপরের সাথে প্রতিদ্বন্দ্বিতামূলক হয়, তবে আপনার চ্যালেঞ্জটি আলাদা হবে তবে কোনও কমই কঠিন। প্রতিযোগী বা এমনকি শত্রু হিসেবে আপনার ভাবনার জন্য আপনার নতুন প্রতিবেদনগুলি ব্যবহার করা হবে। কিন্তু একটি ভাল ম্যানেজার হতে, আপনাকে তাদের সহযোগী হিসাবে গ্রহণ করতে হবে। আপনার প্রতিটি বিক্রয়কর্মী এবং নিজের মধ্যে বিশ্বাস গড়ে তুলতে সময় লাগবে, তাই ধৈর্য ধরুন। দলের কাছে নিজেকে প্রমাণ করার সেরা উপায় হল আপনি যে মিত্র হতে চান তার মত আচরণ করা। ধারনা এবং পরামর্শের জন্য জিজ্ঞাসা করুন এবং তারপরে তাদের বাস্তবায়ন করুন (অনুমান করা হচ্ছে যে তারা সম্পূর্ণ বিব্রত নন)।

যদি সেটি ভাল হয় তবে ধারণাটি সরবরাহকারীকে ক্রেডিট প্রদান করুন এবং যদি কিছু ঘটে তবে নিজেকে দোষারোপ করুন। এটি আপনার পক্ষে অনুপযুক্ত হতে পারে, তবে এটি বিক্রয় পরিচালক হিসাবে আপনার নতুন কাজের একটি অবিচ্ছেদ্য অংশ।

সেলস ম্যানেজারের চাকরির সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ অংশটি তার বিক্রেতাদেরকে যা সফল করতে হবে তা প্রদান করছে। এটি এমন একটি বিক্রয়কারীর কর্মসূচি স্থাপনের যে কোনও বিক্রয়কারীকে গুলি করা না করার জন্য এটির মধ্যে কিছু অন্তর্ভুক্ত করা যেতে পারে (যে ক্ষেত্রে, সেটি সফল হওয়ার প্রয়োজন যা একটি পৃথক কাজ)। কিন্তু আপনার বিক্রয়কর্মীদের সফল হওয়ার জন্য সবচেয়ে গুরুত্বপূর্ণ কাজ তাদের কোচিং করা হয়।

যখন কিছু ভুল হয়, তখন সমস্যার বাইরে থাকা ব্যক্তির পক্ষে এটির কারণ কী তা নির্ধারণ করা সহজ হয়। হঠাৎ যথেষ্ট নিয়োগ না করে এমন একজন বিক্রয়কারী হয়তো বুঝতে পারছেন না যে তার স্ক্রিপ্টটি পুরানো হয়ে গেছে এবং সে ঠান্ডা কলগুলির সময় একটি রোবটের মত শোনাচ্ছে। এই ধরণের পরিস্থিতিতে, বিক্রয় ব্যবস্থাপক আদর্শভাবে উভয় সমস্যার সনাক্ত করে এবং এটি ঠিক করতে সহায়তা করে।

কোচিং

সমস্ত বিক্রয় পরিচালকদের কোচিং ভাল হয় না। কিছু পরিচালনার প্রশাসনিক দিক পছন্দ করে, অন্যরা ফ্রন্ট লাইন বিক্রয় যতটা সম্ভব সময় ব্যয় করতে পছন্দ করে। ভাগ্যক্রমে, কোচিং একটি দক্ষতা কেউ কাজ শিখতে পারেন। এটি স্বাভাবিকভাবেই আপনার কাছে আসতে পারে না, তবে আপনি এখনও অনুশীলনের সাথে উপযুক্ত প্রশিক্ষক হয়ে উঠতে পারেন।

অনেক উপায়ে, কোচিং বিক্রয় ভালো হয়। আপনি একটি বিক্রয়কারী ধরে রাখা হয় কি চিন্তা করতে হবে এবং তারপর নিজেকে জন্য এটি অনুধাবন করতে তাকে nudge করতে হবে। বিক্রয় হিসাবে, এটি প্রায়শই আসার এবং বিক্রয়কারীকে যা করতে হবে তা বলার পরিবর্তে প্রশ্নগুলি জিজ্ঞাসা করে সফলভাবে সম্পন্ন হয়। নিয়োগকারীদের নিয়োগের জন্য সংগ্রামকারীর উপরের উদাহরণে, সেলস ম্যানেজার যেমন "আপনার ঠান্ডা কলিং প্রক্রিয়াটি কী?" এবং "আপনি যখন তাদেরকে কল করেন তখন কীভাবে সম্ভাব্যতাগুলি বলে এবং তারা আপনাকে অবনত করে এমন প্রশ্ন জিজ্ঞাসা করতে পারে?" এই প্রশ্নগুলি আপনার সেলপোলোয়ালদের সমস্যা এবং সমাধানটি সনাক্ত করতে সহায়তা করে, যা আপনি কেবল তাদের কী করতে বলেন তা তুলনায় অনেক কম দ্বন্দ্বপূর্ণ।

এটি তাদের সমাধানটির মালিকানা অনুভূতি দেয়, কারণ তারা মনে করে যে তারা নিজেদের সাথে এটি এসেছে।

ভাল কোচ শুধুমাত্র শীর্ষ এবং নীচে অভিনেতা নয়, প্রতি বিক্রয়কারী সঙ্গে সময় নিতে। প্রতিটি বিক্রয়কারী শক্তি এবং দুর্বলতা উভয় আছে; বিক্রয় কোচ সাবেক প্রশংসা এবং পরের সঙ্গে সাহায্য করা উচিত। একজন বিক্রয়কারীর সেরা এবং সবচেয়ে খারাপ গুণগুলির মূল্যায়ন করার ক্ষেত্রে সর্বদা সর্বোত্তম উপায় হল ক্ষেত্রটিতে যাওয়া এবং তার সম্ভাবনাগুলি কীভাবে পরিচালনা করে তা দেখুন। আদর্শভাবে, আপনি বছরে অন্তত একবার বা দুইবার আপনার দলের প্রতিটি বিক্রয়কারীকে ছায়া দিতে চান।

বিক্রয় দলের প্রতিটি সদস্যের সাথে সময় ব্যয় করা গুরুত্বপূর্ণ হলেও প্রকৃতপক্ষে আপনার বেশিরভাগ সময় বিক্রয়কারীদের সাথে ব্যয় করা হবে যারা তাদের লক্ষ্য পূরণে সবচেয়ে বেশি সমস্যায় পড়ে। একজন বিক্রয়কারী যিনি কঠোর পরিশ্রম করছেন কিন্তু কেবল সফল হবেন না তিনি কয়েক সপ্তাহ পর্যবেক্ষণ এবং সহায়তার সাথে জড়িত একটি নিবিড় কোচিং প্রোগ্রামের প্রয়োজন হতে পারে। এটি সময়সাপেক্ষ হতে পারে, তবে ফলাফলটি এমন একজন বিক্রয়কারী যিনি প্রতি মাসে তার কোটা অতিক্রম করার পরিবর্তে তার কোটা ছাড়িয়ে অতিক্রম করে থাকেন তবে সময়টি ভালভাবে ব্যয় হয়।

কোচিং একজন বিক্রয়কারীর সাথে খুব ভালো কিছু করবে না যিনি বুঝতে পারছেন যে তার কোন সমস্যা আছে। বাহ্যিক কারণগুলির উপর তার দরিদ্র কর্মক্ষমতা দায়ী যে কোন বিক্রয়কারী কেবল গুরুত্ব সহকারে একটি কোচিং প্রোগ্রাম গ্রহণ করবে না। এই পরিস্থিতিতে, তার মনোভাবটি দলের অবশিষ্টাংশকে দূষিত করার আগে বিক্রয়কারীকে ব্যর্থ হতে এমনকি এমনকি তার থেকে মুক্তি পেতেও হতে পারে।

সঠিক সরঞ্জাম প্রদান করুন

বিক্রয় পরিচালনার আরেকটি গুরুত্বপূর্ণ অংশ আপনার বিক্রয়কর্মীরা সঠিক সরঞ্জামগুলির সাথে সজ্জিত। এই সরঞ্জামগুলি সফলতা এবং ব্যর্থতার মধ্যে সমস্ত পার্থক্য তৈরি করতে পারে - খুব কম সময়ে, তারা অনেক সহজ বিক্রি করবে এবং আপনার বিক্রয়কর্মীরা আরও দক্ষ হয়ে উঠবে।

প্রথম এবং সবচেয়ে মৌলিক, আপনার দলের একটি আদর্শ গ্রাহক প্রফাইল থাকা উচিত। প্রতিটি কোম্পানী এবং প্রতিটি পণ্য একটি আদর্শ গ্রাহক আছে। আদর্শ গ্রাহক প্রোফাইল কেবল আপনার সেরা গ্রাহক এবং সম্ভাব্য গ্রাহকদের ভাগ করা বৈশিষ্ট্যগুলির একটি তালিকা। এই প্রোফাইলটি অবিলম্বে যোগ্যতা অর্জনের ক্ষেত্রে অবিশ্বাস্যভাবে উপকারী এবং প্যাক থেকে খুব ভাল সম্ভাব্য গ্রাহকদের আলাদা করতে সহায়তা করতে পারে, যা আপনার বিক্রয়কর্মীরা তাদের সম্ভাব্যভাবে পুরস্কৃত বিক্রয়গুলিতে তাদের সময় এবং শক্তিকে ফোকাস করার অনুমতি দেয়।

দ্বিতীয়, আপনি একটি বিক্রয় মেট্রিক ট্র্যাকিং পরিকল্পনা সেট আপ করা উচিত। আপনার বিক্রয় দলের মেট্রিকগুলি ট্র্যাকিং আপনার এবং তাদের উভয়কেই সহায়তা করে। এটি আপনাকে সহায়তা করে কারণ আপনি তাদের বিক্রয় ক্ষমতার মধ্যে সবচেয়ে শক্তিশালী এবং দুর্বল যেখানে তারা দেখতে পারেন। একটি বিক্রয়কারী একটি slump হিট, আপনি বিক্রয় বিক্রয় যেখানে তারা বিক্রয় হারানো হয় যেখানে দেখতে মেট্রিক ব্যবহার করতে পারেন। এবং এটি আপনার বিক্রয়কর্মীদের সাহায্য করে কারণ তারা বিক্রয়গুলিতে কাটতে শুরু করার আগে সম্ভাব্য সমস্যা সনাক্ত করতে পারে। যদি একজন বিক্রয়কারী জানেন যে তিনি এই সপ্তাহে অনেকগুলি নিয়োগের জন্য অর্ধেকেরও বেশি বুকমার্ক করেছেন তবে স্বাভাবিকভাবেই তিনি জানেন যে তাকে ফোনগুলি বড় সময় লাগাতে হবে - আগে তার পাইপলাইন empties আউট।

তৃতীয়, আপনার নতুন ভাড়া প্রশিক্ষণ কর্মসূচি একটি বর্ণন নিন। এমনকি যখন তারা আপনার কোম্পানিতে যোগদান করে তখনও সবচেয়ে অভিজ্ঞ বিক্রয়কর্মীদের প্রশিক্ষণের প্রয়োজন হবে।সর্বনিম্ন সময়ে, তাদের আপনার ফোনের, সিআরএম প্রোগ্রাম এবং আপনার বিক্রয় টিমের অন্যান্য সরঞ্জামগুলির মতো আপনার সংস্থার মৌলিক সিস্টেমে পণ্য প্রশিক্ষণ এবং প্রশিক্ষণ প্রয়োজন হবে। নতুন বিক্রয়কারীর মৌলিক বিক্রয় দক্ষতাগুলি মূল্যায়ন করা এবং কোনও দুর্বল এলাকার সাথে আপনি কীভাবে সহায়তা করবেন তাও নির্ধারণ করা একটি ভাল ধারণা। দ্রুত আপনি আপনার নতুন ভাড়া আপ পেতে, যত দ্রুত তিনি আপনার কোম্পানির (এবং আপনি) জন্য উপার্জন উপার্জন করা হবে।

প্রশিক্ষণ

আপনি আপনার চলমান প্রশিক্ষণ প্রোগ্রাম মূল্যায়ন করা উচিত। যদি কোন স্পোর্টস টিম নিয়মিত প্রশিক্ষণ না দেয় তবে আপনি তাদের জয় করতে আশা করবেন না। একই আপনার বিক্রয় দলের প্রযোজ্য। বেশিরভাগ পেশাদারদের মতো, বিক্রয়কর্মীদের তাদের দক্ষতা সেট প্রসারিত করতে এবং নিয়মিত নতুন কৌশলগুলি নিতে হবে। কিন্তু কেবলমাত্র র্যান্ডম প্রশিক্ষণ অধিবেশনগুলির জন্য আপনার টিমকে সাইন ইন করতে সহায়তা করবে না। আপনার বিকাশের জন্য প্রয়োজনীয় দক্ষতার উপর ভিত্তি করে একটি পরিকল্পনা প্রয়োজন যাতে আপনি আপনার টিমের নির্দিষ্ট চাহিদাগুলি মাপসই করার জন্য সেরা প্রশিক্ষণের বিকল্পগুলি সন্ধান করতে পারেন।

পরবর্তীতে, আপনার পণ্য পার্থক্যকারীদের বিবেচনা করুন (আপনার পণ্যটি প্রতিযোগিতার থেকে আলাদা করে এমন বিষয়গুলি)। আপনার বিক্রেতার লোকেরা কোন পার্থক্যকারীদের ব্যবহার করে তা নিশ্চিত করার জন্য এটি একটি বিক্রয় সভা প্রয়োজন হতে পারে এবং নিশ্চিত করে যে তারা সারা দল জুড়ে মোটামুটি সামঞ্জস্যপূর্ণ। যদি আপনার বিপণন বিভাগ কিছু "সরকারী" পার্থক্যকারীর সাথে আসেনি, তবে প্রতিটি পণ্যটির জন্য কমপক্ষে একটি বুদ্ধিমানের জন্য আপনার বিক্রয় দলের সাথে কাজ করুন। প্রতিবার আপনার সংস্থা নতুন পণ্য বিকাশ করে বা পুরানো পরিবর্তন করে, আপনাকে নতুন পার্থক্যকারীদের সাথে আসতে হবে।

গোল

অবশেষে, আপনাকে নিশ্চিত করতে হবে যে আপনার বিক্রয় দলটি কোম্পানির লক্ষ্যগুলি সম্পর্কে সচেতন এবং সচেতন। আপনার কোম্পানীর সম্ভবত এমন কিছু পণ্য রয়েছে যা আপনি ধাক্কা দিতে চান, অন্যান্য পণ্য যা কম গুরুত্বপূর্ণ, এবং কয়েকটি ক্ষতিকারী নেতার (অর্থাত তারা নতুন গ্রাহকদের আকৃষ্ট করতে পারে কিন্তু কোম্পানির কোনও অর্থ না করে)। আপনার বিক্রয় দলের এই তথ্য আছে? যদি না হয়, আপনি কিভাবে তাদের লক্ষ্য অর্জন করতে পারেন? আপনার বিক্রয় সংস্থাটি আপনার CSO বা সিইওর সাথে একটি ক্ষতিপূরণ পরিকল্পনা তৈরির জন্য কাজ করে এবং কাজ করে রাখুন যা আপনার কোম্পানিকে সর্বাধিক চায় এমন আচরণকে পুরস্কৃত করবে।

উদাহরণস্বরূপ, যদি আপনার পণ্যটির জন্য পণ্য এক্স প্রচুর মুনাফা সম্ভাবনা থাকে, তাহলে পণ্যদ্রব্য বিক্রিকারী বিক্রয়কারীদের জন্য বোনাস রাখুন যা অনেক পণ্য এক্স বিক্রি করে। যদি অন্য পণ্যটি কম লাভজনক হয় তবে এটি বিক্রি করার জন্য অতিরিক্ত পুরস্কার প্রদান করবেন না।